Rund 50 Prozent aller Gründungen scheitern schon in den ersten beiden Jahren. Nach drei Jahren haben 80 Prozent aufgegeben und nach mehr als fünf Jahren ist höchstens noch eins von zehn Start-ups im Rennen. Business Angel und BAND Mitglied Klaus Wächter betont, ein Grund dafür sei, dass es oft im Bereich Vertrieb große Defizite gebe. Deshalb legt Wächter in seinem Buch „Sales Canvas für Start-ups“ einen Fokus auf die Wichtigkeit des Vertriebs und schildert anhand vieler Beispiele das von ihm entwickelte Vertriebsmodell „Start-up Sales Canvas“.
Das Modell basiert auf der Canvas Methode, bei der anhand eines vorstrukturierten Plans, der in verschiedene Felder unterteilt ist, das Geschäftsmodell eines Unternehmens visualisiert und analysiert werden kann. Klaus Wächter ist als Investor und Berater an mehreren Unternehmen beteiligt. Er unterstützt Gründer und Unternehmen in ihrer Startphase und hat selbst in den letzten Jahren mehrere Start-ups gegründet. Das Vertriebsmodell „Start-up Sales Canvas“ ermöglicht es, die Vertriebsstrategie eines Unternehmens einfach und übersichtlich auf Papier zu bringen. Es ist in vielen Workshops und Beratungen bereits erprobt und anhand der zwölf Bausteine
o Positionierung
o Ressourcen
o Wettbewerber
o USP-Elevator Pitch- Storytelling
o Zielgruppen(-besitzer), Personas, Wunsch- und Nichtkunden
o Vertriebswege
o Preis und Preismodell
o Marketing
o Ziele/KPIs
o Tools
o Verkaufsunterlagen
o Vertriebsstrategie
können mit dem Modell alle relevanten Punkte bezüglich der Vertriebsstrategie erfasst werden. Die Punkte sind im Buch stets mit Grafiken oder Übersichten versehen und am Ende jedes Kapitels findet sich ein kurzes Take Away oder Fazit, das die wichtigsten Erkenntnisse zusammenfasst. Außerdem gibt es in jedem Kapitel wichtige Leitfragen, die sich ein junges Unternehmen (regelmäßig) stellen sollte.
„Sales Canvas für Start-ups“ vermittelt wichtiges Wissen und enthält viele wertvolle Tipps, die Gründer von Start-ups dringend brauchen, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.
Klaus Wächter, „Sales Canvas für Start-ups: Vertriebserfolg im neu gegründeten Business”, 1. Auflage, Haufe Freiburg 2020, ISBN 978-3-648-14317-9, Preis: 29.95€
